说起管材行业的经销商，人们脑海里也许会浮现出男性谈生意或者应酬客户的画面。然而，在广东领联五金建材有限公司（以下简称“领联”）这里，领导公司前进的是一位时刻为客户着想、拥有着“联塑DNA”的女董事长，她就是肖惠。

联塑DNA

提起联塑，肖惠脸上带着自豪：“我爸是做联塑的，已经有十几年了；我几个哥哥也是做联塑的，现在连我自己也在做联塑……”

2000年，父亲肖志孟放弃了经营多年的冶炼生意，毅然从福建周宁来到中山经营联塑，肖惠也跟着父亲一起离开了家乡。读书时的肖惠很少接触联塑，只是偶尔会在放假的时候到父亲的店里玩。在父亲的要求下，肖惠选择了会计学作为自己的大学专业，那时候的她跟许许多多的年轻人一样，对自己以后的路并没有清晰的规划，也没有参与家里生意的意愿。毕业后，肖惠发现自己并不喜欢“朝九晚五”的普通上班族生活，感觉这样的日子过于单调、枯燥，而且对自己是一种约束。后来，几个哥哥相继离开中山外出发展，担子自然就落在了肖惠身上。

把握核心客户换位思考

刚接手生意时，肖董的目光只投向了管材产品，眼里总是盯着华南区的产品价格，产品类型单一，视野也不够开阔。后来渐渐发现，产品太单一利润不高，于是肖董开始慢慢引进其他产品，如电线电缆、水电装修材料、劳保用品等。

(图片来源：领尚木门公众号，侵删)

在肖董看来，做生意是一种双向选择，不仅客户在挑选商家，商家同时也在挑选客户。于是，一些诚信欠奉、屡次拖款欠款、总是无理取闹的客户，在接单时她会慎重考虑；而对于一些信用良好的客户，肖董会在各方面给予更多的支持。随着市场竞争的日渐激烈，在稳定原有优质客户的同时，肖董也在努力寻找新客户。慢慢地，通过老客户的推荐，朋友的介绍或业务员的外出推广，领联也拥有了一批新的客户。

管材产品的需求很大，一家公司不可能做得完所有的订单。对于领联来说，必须拥有自己的核心客户，维护好双方关系，以核心客户为主要销售点。如果一段时间内没接到平时定期拿货的客户订单，肖董会主动找对方了解其中的原因：是服务不到位，还是价格不合适。“从自己身上找原因很重要，”肖董说。

肖董很重视每一位与领联合作的客户，部分客户的要求对于一些经销商来说也许会觉得很麻烦，但只要是合理的，领联一定会尽力配合。做生意的“诚信”很重要，答应客户的事情一定要做到，不能因客户的“大小”而差别对待。很多客户装货都是自己出运费，领联会让下单人员必须把位置算好，尽量帮客户节省运费。只有多站在对方的角度思考，服务到位，才能让客户觉得选择领联是正确的。

关注工程紧跟潮流

目前，领联的业务主要以终端客户和二级经销商的配送为主。在工程方面，由于工程订单的货款没专人跟进，常常会遇到欠款或拖款的问题，影响资金周转，因此之前在工程方面一般只跟熟悉的客户合作。2018年，为响应集团对经销商的号召，领联新聘请了一位工程经理，专门对接工程项目工作。现在，工程经理会对工程订单进行全程跟踪，从工地的询价开始，到后期的价格跟踪、供货、收款。只要价格合适，结算周期合理，领联现在很有信心可以把工程项目做好。

(图片来源：领尚木门公众号，侵删)

领联有着相对齐全的体系，公司成立有行政部、财务部等部门，各项事务也有专门的人员负责。目前，领联共有三十多名员工，以本地人为主，这样可以节省一些住宿上的费用。为了赶上信息化时代的潮流，领联从2018年5月开始，与联塑合作推出了一个新线上下单平台。肖董认为，该平台的推出有几大好处：1.客户下单更清晰，一目了然。2.提高了前台员工的工作效率，有效降低了出错率。3.可以通过下单平台宣传新产品，助力产品推广。线上下单平台推出的短短半年内，80％的客户已经转到了线上下单。

作为一名女经销商，正如肖董所言，任何事情都有其两面性，女性的身份给她带来了不一样的体验。有的人思想依然有局限，觉得谈生意还是得男人来；有的人会对女性比较温柔，谈生意的过程中不会故意去为难对方。跟客户的交往就像对待朋友一样，年纪较大的客户常会叫肖董“小妹妹”，肖董也会亲切地称呼对方“叔叔”、“阿姨”。“我是一个性格比较豪爽的人，别人对我好，我会对你更好。以前做事情比较急躁，家里人也常常吐槽，说我什么都好，就是脾气差了点，但自从做生意之后，我也开始学着换位思考，性格变得更温和了。”肖董说。

展望未来继续跟着联塑走

领联未来的发展方向，肖董认为关键还是在于“多元化”，多引进一些同行涉猎较少的新产品。现在一些经销商新引进的产品以电线、电工类为主，她想做点不一样的，也许这些“不一样”也有其他人在做，但那些大多是非直接竞争对手。联塑对于经销商的多元发展也十分支持，经常会派专人来协助她们做这些新产品。联塑作为国内管道行业的龙头企业，有着更广阔的视野和方向，希望联塑能带领着经销商一起前进，走好发展路上的每一步，跟着联塑走总不会错的。

肖董说：“我们一家人都与联塑有着很深的感情，爸爸跟黄＊＊也是多年的朋友，我结婚的时候，黄＊＊还特地来为我当证婚人。在十几年前的中山管道市场，联塑的市场占有率其实并不大，但父亲一直坚持做联塑，也为联塑打开中山市场做了不少贡献。这些年来，也有其他厂家想让我们代理他的品牌，但父亲一直跟我们强调，其他经销商可以做其他品牌，但我们家只能做联塑！我想这就是我们家和联塑之间的‘革命情怀’吧。”

(图片来源：领尚木门公众号，侵删)

从一个生意场上的“菜鸟”一步步走到今天，肖董很感谢家人的支持和理解。有的女孩会在结婚后放下自己的工作，跟着丈夫过生活，可缘分就是这么巧妙，肖董的丈夫一家人同样也是联塑的经销商。身为联塑经销商的婆婆和丈夫很理解和支持自己的事业，父亲和哥哥们也一直支持着自己的工作，正是有了这些坚强的后盾，肖董才能心无旁骛地投入到公司的生意上。肖董相信，在联塑和家人的支持下，领联未来的发展一定会越来越好。

(文章来源：领尚木门公众号，侵删)